Micile magazine de IT nu se lasa usor

Pe o piata din ce in ce mai dinamica, micile magazine de calculatoare se lupta pentru a rezista in fata retelelor consacrate, cum ar fi Flamingo, Ultra Pro, Depozitul de Calculatoare sau Best. Strategiile lor sunt complet diferite fata de cele ale gigantilor din domeniu. „Arma secreta” folosita de firmele de mici dimensiuni este atentia care i se acorda cumparatorului.

„Clientilor nostri le place ca pot sa stea de vorba cu o persoana din magazin. Se dezvolta o relatie de prietenie”, explica Bogdan Socol, director la Sigma Design’s, retailer de tehnica de calcul cu doua magazine in Bucuresti. Mai mult, daca un client doreste un anumit produs care nu este in stoc, i se poate aduce pe comanda, uneori mult mai rapid decat la firmele mari.

Intr-un magazin mic, „patronul este mult mai aproape de angajati si controleaza mai bine calitatea oamenilor”, completeaza Socol. Cu o retea de trei magazine in Capitala, Tape Computers incearca sa castige prin gasirea unor nise de piata. „Distribuim anumite branduri, cum ar fi Abit, Mushkin sau Dr. Thermal”, spune Catalin Butolo, director de marketing la Tape.

„Incercam sa nu intram intr-un razboi al preturilor si sa oferim un raport calitate/pret cat mai bun”, adauga reprezentantul companiei.

Mihaela Cuturela, Samsung Product Manager la Deck Computers International, importator al gamei de produse Samsung IT, arata ca desi marile retele de magazine lucreaza cu volume mari de produse si obtin astfel preturi speciale de la furnizori, serviciile pre- si post-vanzare se realizeaza intr-un timp mai lung, iar feed-back-ul de la clienti este mai greoi.

Retelele mici de magazine lucreaza cu marje mai mici, dar au cheltuieli de intretinere de asemenea mai mici. In acelasi timp, serviciile se realizeaza personalizat de multe ori pe client. Strategia firmelor mici din provincie este identica cu cea a celor bucurestene.

Asesoft, una dintre companiile de profil din Ploiesti, isi motiveaza succesul prin serviciile post-vanzare oferite pe o perioada mai indelungata de timp si prin promptitudine in solutionarea cerintelor clientilor. „Magazinele mici se bazeaza pe o fidelizare a clientilor pe plan local si pe lipsa unui lant de magazine in zona”, declara Petrut Mazarine, PR Manager la Ultra Pro.

Reprezentantul Ultra Pro este de parere ca firmele mici vor disparea treptat, pentru ca utilizatorii vor produse pe care sa se bazeze mai multi ani. In cazul firmelor „de cartier”, defectarea unui produs poate aduce probleme, acestea cautand motive pentru a nu inlocui componenta defecta. Iar daca magazinul dispare peste noapte, nici macar nu veti mai avea unde sa cereti repararea.

Firmele mici mai pot suferi la capitolul inovatie in conditiile in care se stie ca o companie mare poate investi mai usor in training. Flamingo este de aceeasi parere: magazinele mici, chiar si retelele medii, vor avea de suferit de pe urma deschiderii celor brand name.

„Pentru a ne convinge de aceste perspective, este suficient sa privim evolutia pietei poloneze, cehe, chiar si a celei unguresti”, arata Eduard Samson, vicepresedinte Flamingo.

Lupta intre cele doua tipuri de vanzatori de IT este inegala, pentru ca lanturile nationale aloca bugete semnificative in marketing, au instrumente financiare complexe, ataca un spectru larg de piata si au o evolutie planificata. Ofertele promotionale organizate de acestea atrag, de asemenea, clientii.

Politica lanturilor nationale poate chiar sa influenteze intreaga piata, daca tinem cont ca Flamingo a avut in 2003 o cota de 14,1%, dupa numarul de unitati vandute, iar Ultra Pro de 8,8%. In plus, daca un magazin Tape are o suprafata medie de 100-120 mp, Flamingo a deschis unul la Universitate de 600 mp. Intr-un asemenea spatiu incape o gama mult mai larga de produse.

Strategia Sigma Design’s

Unul dintre avantajele pe care Bogdan Socol, directorul companiei, il mentioneaza este faptul ca service-ul nu se asigura intr-un singur punct din Capitala, ca in cazul marilor retele, ci chiar la magazinul de unde a fost cumparat produsul. Clientul nu trebuie astfel sa alerge prin tot orasul, alegandu-si cel mai apropiat sediu pentru a cere repararea.

Pentru ca afacerea merge bine, Bogdan Socol se gandeste sa francizeze activitatea de reumplere a cartuselor pentru imprimante pana la sfarsitul anului 2005.

Cum rezista micile magazine de calculatoare

• toate firmele mici se lauda ca acorda o atentie sporita clientilor, oferind uneori servicii in regim personalizat

• personalul angajat fiind mai putin numeros, poate fi mai bine controlat si instruit; consilierea pe care o acorda potentialilor cumparatori are atributele unei relatii de prietenie

• spatiile de functionare pot fi de cateva ori mai reduse decat ale unui magazin brand name, deci si costurile de operare sunt mai scazute

• dimensiunea mica a stocurilor creste flexibilitatea micilor comercianti si ii ajuta sa treaca peste perioada in care piata in acest domeniu este scazuta

• distribuirea unor marci de renume, dar care nu se gasesc in marile magazine, poate fideliza clientii pretentiosi.